Négocier son salaire en entretien sans utiliser de fourchette

On me demande de plus en plus souvent comment négocier son salaire en entretien d’embauche. Disons-le d’entrée : il n’y a ni formule magique ni une seule bonne manière de faire. En revanche, on peut aborder l’erreur la plus courante en la matière : celle qui consiste à répondre par une fourchette sans comprendre ce que cela implique.

En effet, de la même manière qu’on répète (parce qu’on a vu les autres le faire) qu’on est dynamique et motivé sur sa lettre de motivation, on a tendance à répondre spontanément avec une fourchette à la question « combien voulez-vous ? »

Par exemple : « je veux entre 35 et 39 k€ ».

Le souci avec cette réponse c’est que la négociation salariale est généralement (pas toujours) une négociation à une seule variable et un jeu à somme nulle. En français, ça veut dire que ce que vous gagnez l’autre le perd. Oubliez donc par exemple le concept populaire de gagnant-gagnant (qui n’est valable que pour des négociations à plusieurs variables).

JeuDeCartes

Concrètement, cela signifie qu’il n’y a aucune raison qui pourrait vous faire vouloir 35k plutôt que 39k. C’est même d’ailleurs une manière assez étrange de présenter les choses. Est-ce que cela veut dire qu’au-dessus de 39k vous refusez ? Probablement pas. Alors qu’en dessous de 35k, effectivement vous refusez. Donc en vrai ce que vous voulez dire c’est : « je veux entre 35 et l’infini ».

Or, votre interlocuteur sait que vous voulez le plus possible, inutile de le redire. Donc en vrai ce que vous voulez dire c’est « je veux au moins 35k€ ».

Vous remarquerez d’ailleurs qu’il n’y a que dans la négociation salariale qu’on entend des gens répondre par des fourchettes dans un jeu à somme nulle.

Imaginez la même scène dans le cadre d’une vente d’ordinateur.

– Je vais le prendre. Vous le vendez à combien déjà ?

– Entre 400 et 600€ ?

– Mais avec des options ?

– Non, non le même ordinateur.

– Bah…je le prends à 400€ alors.

VendeurAsiatique

Surréaliste, non ? Et pourtant c’est exactement ce que l’on fait quand on avance une fourchette à un recruteur. Quand vous dites « entre 35 et 39k », il va automatiquement entendre « 35 k ».

Au final, si vous tenez absolument à répondre par une fourchette (parce que vous vous sentez plus à l’aise), il est primordial que le salaire que vous visiez soit la fourchette basse. Et surtout pas au milieu comme j’ai pu souvent le voir. Et encore moins en fourchette haute !

Alors, comment répondre à cette question autrement ?

Vous pouvez donc répondre par une fourchette à condition de bien mettre le salaire que vous visez en fourchette basse. Ou, plus simplement et plus logiquement vous pouvez répondre par un simple chiffre.

– Combien voulez-vous ?

– Vu que j’ai une année d’expérience dans le domaine, sans compter mes stages, un salaire de 35 k€ me semble légitime. Qu’en pensez-vous ?

Cette réponse en 3 temps (argumentation, chiffre, question ouverte) permet d’éviter deux dangers : paraître arrogant et fermer la discussion. En général, une des peurs avancées pour justifier l’utilisation d’une fourchette c’est que les candidats craignent qu’en donnant un chiffre ils soient éliminés sans avoir pu négocier, si le chiffre donné est trop haut. D’où la question ouverte, fondamentale pour s’assurer que la discussion continue. Quelle que soit la réponse, vous avez donné des gages de flexibilité en demandant à votre interlocuteur de vous donner son avis. Vous avez une marge de manoeuvre et une porte de sortie.

Boulier

N’oubliez pas non plus que le but de toute négociation est d’obtenir le maximum de ce que l’autre partie veut bien vous donner. Et pour qu’on vous dévoile ce maximum, à un moment où un autre il faut proposer un chiffre qui lui est supérieur. Afin d’entrer dans un processus de recherche de ce maximum.

Votre but avec cette première réponse c’est presque qu’on vous réponde « c’est légitime mais on ne peut pas payer autant ». Car au final, si on vous répond instantanément « Ok pour 35k€ », votre proposition était probablement trop basse. Et c’en est fini du processus de recherche.

Il ne faut donc jamais avoir peur de viser haut (à condition de ne pas faire d’offre hors-sujet évidemment), dans le but d’explorer les possibilités de l’entreprise. Pour aller plus loin sur le sujet, je vous invite à regarder l’excellente vidéo de Thierry Krief, expert en négociation.

Bonnes recherches 😀

  • Alex

    Est-ce que l’employeur peut demander notre salaire actuel et une fiche de paie pour vérifier notre salaire actuel ?

    • Nicolas Galita

      Je ne sais pas. Je pense que oui. Mais la relation commence mal !

  • Jérôme73

    Bonjour Nicolas,

    Dans le cas d’une mutation en province de son conjoint, avec un salaire parisien on est déjà bien au-dessus. Comment se positionner par rapport au marché sachant qu’aucun chasseur de tête n’arrive à être d’accord…?

    J’ai l’impression qu’ils se fient au titre du poste mais qu’il ne l’adaptent pas au candidat… Avec un Bac+2 et 15 ans d’expérience je ne peux pas demander le même salaire qu’un bac +4/+5 avec autant d’expérience, non ? Enfin, du moins en France…

    Jusqu’où dois-je descendre mon pantalon pour rentrer dans les clous (sans vouloir être vulgaire…) ?

    Merci pour votre retour

    • Nicolas Galita

      Bonjour Jérôme,

      Normalement en suivant les conseils de la vidéo tu devrais pouvoir avoir une réponse à ta question !

  • Antoine

    Article très interessant mais qui m’a rappelé un autre article sur le sujet des fourchettes : http://www.lesechos.fr/27/06/2015/lesechos.fr/021163314407_pour-negocier-votre-salaire–prenez-une-fourchette.htm

  • Marquise Electrique

    Bonjour Nicolas,

    La vidéo entière n’est plus accessible il me semble, c’est bien dommage je l’aurais bien revue… Sais-tu si elle est accessible ailleurs ?